Jak wdrożyć e-commerce B2B i uniknąć konfliktu z działem handlowym oraz siecią?

Poznasz zasady projektowania strategii e-commerce B2B, która godzi interesy handlowców, resellerów i producenta.

E-commerce B2B nie powinien konkurować z tradycyjną sprzedażą ani resellerami, lecz stanowić zintegrowane narzędzie wspierające handlowców i porządkujące politykę cenową.

▶ Kliknij czas, aby przeskoczyć do tego miejsca w filmie

1. 02:43Role rynkowe dystrybutora i producenta

   Prelegent porównuje zakres odpowiedzialności dystrybutora i wytwórcy towaru w internecie. Rozróżnienie to decyduje o doborze kanałów dotarcia.

   • Dystrybutor koncentruje się na budowaniu efektywnego modelu sprzedaży poprzez sieć partnerską, resellerów oraz platformy marketplace.
   • Producent odpowiada za wszystkie aspekty widoczności marki, w tym wizerunek, treści, pozycjonowanie cenowe i doświadczenia klientów.
2. 08:55Błędne motywacje uruchamiania e-commerce

   Autor omawia strategiczne powody wejścia w sprzedaż cyfrową oraz przestrzega przed bezrefleksyjnym kopiowaniem konkurencji bez przygotowanego planu działania.

   • Otwieranie sklepu z argumentem bo konkurencja też posiada prowadzi do braku pomysłu na dalsze skalowanie sprzedaży.
   • Platforma e-commerce może służyć do testowania potencjału nowych produktów przed ich masowym wprowadzeniem do tradycyjnej sieci dystrybucji.
3. 10:16Konflikt między sprzedażą a marketingiem

   Wystąpienie naświetla powszechne napięcia w strukturach firm przed i po uruchomieniu cyfrowego kanału sprzedaży.

   • Tradycyjny spór polega na wzajemnym obarczaniu się winą za słabą jakość leadów lub brak domykania transakcji.
   • Po wdrożeniu e-commerce pojawia się rywalizacja o budżet marketingowy oraz przeciąganie liny między kanałem cyfrowym a handlowcami.
4. 15:00Obawy resellerów i kanibalizacja rynku

   Prelegent omawia opór zewnętrznych partnerów handlowych przed sklepem internetowym dostawcy oraz metody łagodzenia tych konfliktów.

   • Partnerzy obawiają się, że producent odbierze im klientów, oferując niższe ceny we własnym sklepie cyfrowym.
   • Rozwiązaniem jest włączenie resellerów we wspólne akcje promocyjne oraz tworzenie dedykowanych ofert tylko na wybrane kanały.
5. 17:35Chaos rabatowy i segmentacja klientów

   W tej części pada propozycja odebrania handlowcom pełnej dowolności cenowej na rzecz przejrzystej matrycy klientów. Slajd: Matryca segmentacji klientów według obrotu i transakcji.

   • Zarządzanie cenami przez handlowców powoduje brak spójnej polityki cenowej i uniemożliwia właściwe pozycjonowanie sklepu internetowego.
   • Prelegent zaleca uzależnienie warunków od segmentu, analizując łączną sumę przychodu oraz miesięczną liczbę transakcji danego odbiorcy.
6. 20:15Selektywna dystrybucja i monitoring cen

   Fragment poświęcony narzędziom ochrony marży i współpracy z kluczowymi partnerami handlowymi w modelu wielokanałowym.

   • Dostawca powinien wdrożyć monitoring cen u partnerów, aby szybko reagować na wahania rynkowe bez psucia cen.
   • Warto stosować zasady dynamicznego ustalania cen, zapewniając dystrybutorom margines zysku chroniący przed pokusą zaniżania stawek.
7. 23:00Zmiana roli handlowca w B2BKluczowy moment

   Prezentacja wskazuje, w jaki sposób technologia zmienia codzienną pracę działu handlowego z czysto transakcyjnej na doradczą.

   • Platforma powinna przejąć obsługę powtarzalnych drobnych zamówień, działając jako automatyczny filtr w całym lejku sprzedażowym.
   • Rola przedstawiciela ewoluuje w kierunku budowania relacji strategicznych, uwalniając czas marnowany dotąd na ręczne przygotowywanie wycen.
8. 24:05Ciągłość lejka marketingowo-sprzedażowego

   Prelegent przedstawia podział ścieżki klienta na etapy i postuluje zintegrowanie odpowiedzialności za cały proces zakupowy.

   • Proces dzieli się na działania akwizycyjne oraz retencyjne, które muszą płynnie łączyć się z samym procesem ofertowania.
   • Brak współpracy między działami powoduje porzucanie pozyskanych kontaktów biznesowych zaraz po zrealizowaniu pierwszej transakcji w sklepie.
9. 29:09Angażowanie zespołu i komunikacja planu

   Ostatni etap wykładu skupia się na pracy warsztatowej z kadrą oraz odpowiednim ogłoszeniu nowej strategii w firmie.

   • Tworzenie strategii wymaga warsztatów z różnymi działami, aby pracownicy czuli współodpowiedzialność za wyznaczone inicjatywy biznesowe.
   • Wdrożenie planu warto sfinalizować ogłoszeniem strategii na spotkaniu firmowym, nadając projektowi odpowiednią rangę w całej organizacji.

1. 01
   Określ strategiczną rolę platformy cyfrowej

   KtoZarząd firmy

   Jak to zrobić

   • Zdefiniuj cel wdrożenia platformy, rozstrzygając czy ma służyć prezentacji katalogu, maksymalizacji marży czy testowaniu nowości.
   • Rozdziel zadania rynkowe, dopasowując zakres działań e-commerce do tego, czy firma występuje w roli producenta, czy dystrybutora.

   Po co

   Zapobiegniesz budowie sklepu internetowego bez wyraźnego uzasadnienia biznesowego.

   Uruchomienie kanału online wymaga sprecyzowania jego funkcji w całej strukturze przedsiębiorstwa.

   ▶ 08:55 w filmie
2. 02
   Wprowadź segmentację klientów według rentowności

   KtoDyrektor sprzedaży

   Jak to zrobić

   • Przeanalizuj bazę odbiorców, zestawiając miesięczną sumę przychodów z liczbą dokonywanych transakcji.
   • Przenieś drobne zamówienia do systemu, automatyzując obsługę koszyków o niskiej wartości.
   • Ustal sztywne progi rabatowe, premiując partnerów biznesowych za realizację wyznaczonych nadwyżek obrotowych.

   Po co

   Uporządkujesz strukturę marż i obniżysz koszt operacyjny obsługi małych zleceń.

   Czas pracy wykwalifikowanych handlowców jest zbyt kosztowny, by poświęcać go na manualne procesowanie drobnych zakupów.

   ▶ 17:35 w filmie
3. 03
   Zabezpiecz relacje z dotychczasową siecią resellerów

   KtoMenedżer ds. kanałów partnerskich

   Jak to zrobić

   • Wprowadź monitoring cen rynkowych, sprawdzając stawki oferowane przez kluczowych partnerów handlowych.
   • Wydziel ofertę dedykowaną, udostępniając wybrane linie asortymentowe wyłącznie we własnym kanale cyfrowym.
   • Dostarcz partnerom gotowe materiały, przekazując opisy, zdjęcia produktowe oraz harmonogram wspólnych akcji promocyjnych.

   Po co

   Wyeliminujesz obawy dystrybutorów o kanibalizację ich sprzedaży przez producenta.

   Resellerzy chętnie współpracują z marką, która dba o ich marżę i dostarcza narzędzia wspierające odsprzedaż.

   ▶ 20:15 w filmie
4. 04
   Zaangażuj działy firmy w tworzenie nowej strategii

   KtoLider projektu e-commerce

   Jak to zrobić

   • Przeprowadź warsztaty strategiczne, zbierając perspektywę i wątpliwości pracowników sprzedaży, marketingu i logistyki.
   • Zdefiniuj nową rolę doradczą, tłumacząc handlowcom, że system cyfrowy wspiera realizację ich planów premiowych.
   • Przedstaw gotowy dokument całemu zespołowi, organizując dedykowane spotkanie podsumowujące kierunek rozwoju firmy.

   Po co

   Przełamiesz wewnętrzny lęk przed zmianą i zapewnisz płynne wdrożenie platformy.

   Strategia przygotowana wyłącznie za biurkiem zarządu często napotyka bierny opór pracowników w codziennej pracy.

   ▶ 29:09 w filmie