Cross-border e-commerce w praktyce: jak chronić bazę klientów i wejść na rynki zagraniczne

Poznasz wnioski z raportu Gemius dotyczące nasycenia polskiego rynku oraz dowiesz się, jak zaplanować ekspansję zagraniczną poprzez marketplace i własny sklep.

Polski rynek e-commerce nasyca się, dlatego wyjście za granicę i precyzyjne dopasowanie lokalizacji oraz logistyki decydują o utrzymaniu klientów i rentowności.

▶ Kliknij czas, aby przeskoczyć do tego miejsca w filmie

1. 00:01Trzy wnioski z raportu Gemius

   Prowadząca przedstawia tematykę odcinka oraz zaproszonych gości z firm Nethansa i IdoSell w kontekście publikacji raportu.

   • Wprowadzenie w raport e-commerce w Polsce przygotowany przez firmę Gemius.
   • Zapowiedź dyskusji o nasyceniu polskiego rynku oraz roli sprzedaży zagranicznej.
2. 01:29Nasycenie polskiego rynku e-commerce

   Eksperci analizują wskaźniki dojrzałości rodzimego e-handlu oraz rosnącą otwartość polskich konsumentów na zakupy w zagranicznych sklepach i platformach.

   • Aż 78 procent respondentów deklaruje dokonywanie zakupów w sklepach internetowych według Kamila Grabowskiego.
   • Udział osób kupujących za granicą wzrósł do 41 procent konsumentów, co oznacza skok o 5 punktów procentowych rok do roku.
   • Wysoka znajomość spontaniczna marek plasuje Allegro na pierwszym miejscu, a chińskie Temu na drugiej pozycji.
3. 05:53Wydatki Polaków na platformach zagranicznych

   Wykres na ekranie Kwoty wydane w poszczególnych serwisach zagranicznych w ciągu 12 miesięcy. Prezentuje średnie roczne deklarowane wydatki polskich konsumentów na platformach Amazon, Temu, AliExpress oraz Shein.

   • Prawie połowa kupujących za granicą dokonała zakupu na platformie marketplace Temu w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy.
   • Średnie deklarowane wydatki roczne wyniosły 382 złote na Temu oraz 467 złotych na platformie Amazon według Marcina Bożyczko.
   • Różnica w wydatkach pokazuje, że zakupy na platformach azjatyckich nie odbiegają drastycznie wartością koszyka od platform zachodnich.
4. 07:21Konieczność ekspansji zagranicznej

   Paneliści omawiają zmianę paradygmatu cross-border ze strategii poszukiwania zysku na konieczność walki o utrzymanie klientów odpływających do zagranicznych serwisów.

   • Odpływ klientów do serwisów zagranicznych zmusza polskie sklepy internetowe do szukania ruchu poza granicami kraju.
   • Dane Packeta wskazują, że firmy sprzedające cross-border rosną trzykrotnie szybciej niż e-sklepy działające wyłącznie lokalnie.
   • Aż osiem na dziesięć sklepów po udanym wejściu na pierwszy rynek zagraniczny decyduje się na ekspansję do kolejnych krajów.
5. 08:46Skalowanie sprzedaży na platformie AmazonKluczowy moment

   Marcin Bożyczko przedstawia dane Nethansa dotyczące tempa zwrotu z inwestycji przy jednoczesnym otwieraniu wielu rynków zagranicznych na Amazonie.

   • Uruchomienie od pięciu do sześciu rynków skraca czas zwrotu z inwestycji nawet o 200 procent w porównaniu do pojedynczego kraju.
   • Otwarcie pierwszego nowego rynku zagranicznego generuje średnio wzrost sprzedaży o 45 procent dla partnerów handlowych.
   • Działanie na co najmniej sześciu rynkach równocześnie podnosi średnią marżę sprzedawców o 1,75 punktu procentowego.
6. 12:12Strategia kroczącej ekspansji e-sklepu

   Agnieszka Haponik omawia model stopniowego wchodzenia na rynki ościenne przez średniej wielkości sklepy prowadzące sprzedaż we własnych domenach.

   • Średnie sklepy wybierają rynki bliskie kulturowo, takie jak Czechy, Słowacja czy kraje bałtyckie, aby minimalizować ryzyko finansowe.
   • Dopracowanie procedur na mniejszym rynku pozwala na kopiowanie procesów operacyjnych przy ekspansji do Europy Zachodniej.
7. 14:36Wymogi lokalizacji i zaufania

   Kamil Grabowski przytacza badania Capital One Shopping, podkreślając wagę natywnego języka, waluty i dopasowanych płatności w budowaniu konwersji.

   • Aż 75 procent klientów zagranicznych oczekuje pełnego procesu zakupowego w swoim ojczystym języku według raportu Capital One Shopping.
   • Brak cen w lokalnej walucie konsumenta odrzuca aż 92 procent kupujących, co drastycznie obniża zaufanie do e-sklepu.
   • Natywna wielojęzyczna obsługa klienta stanowi kluczową wartość dodaną budującą wiarygodność zagranicznego sprzedawcy.
8. 17:36Logistyka dostaw i automaty paczkowe

   Uczestnicy dyskutują o rozbieżnościach w preferencjach dostaw w Europie, zestawiając dominację automatów paczkowych z kurierami.

   • W Polsce aż 83 procent e-klientów wybiera automaty paczkowe, co ma odzwierciedlenie w popularności Z-Box w Czechach i na Słowacji.
   • Rynki zachodnie, takie jak Niemcy czy Rumunia, prawie nie korzystają z odbioru poza domem, preferując doręczenie kurierskie.
9. 20:08Obsługa i kalkulacja zwrotów

   Marcin Bożyczko wyjaśnia znaczenie wydłużonego czasu na zwrot oraz metody wliczania kosztów logistyki zwrotnej w cenę detaliczną towaru.

   • Ponad jedna trzecia respondentów uznaje wydłużony czas na zwrot za czynnik silnie motywujący do zakupu w sklepie internetowym.
   • Wliczenie rezerwy na zwroty w cenę detaliczną produktu pozwala zaoferować klientowi psychologicznie darmowy zwrot towaru.

1. 01
   Wybierz model ekspansji dopasowany do skali firmyJak to zrobić

   • Zbadaj budżet i zasoby, oceniając możliwość wejścia na pojedynczy rynek lub równolegle na kilka krajów.
   • Uruchom sprzedaż na marketplace, jeśli dysponujesz kapitałem na jednoczesne wejście na 5-6 rynków europejskich.
   • Wybierz rynki ościenne, takie jak Czechy lub Słowacja, jeśli skalujesz własną domenę w modelu kroczącym.

   Po co

   Minimalizacja ryzyka finansowego i skrócenie czasu zwrotu z inwestycji.

   Według Marcina Bożyczko wejście na wiele rynków Amazon jednocześnie skraca czas zwrotu z inwestycji nawet o 200 procent.

   ▶ 11:26 w filmie
2. 02
   Dostosuj lokalizację koszyka i metody płatnościJak to zrobić

   • Wprowadź lokalną walutę, aby wyeliminować barierę zakupową u 92 procent klientów zagranicznych.
   • Zapewnij natywne tłumaczenie, unikając błędnych sformułowań na kluczowych przyciskach finalizacji zamówienia.
   • Zaoferuj popularne metody płatności, charakterystyczne dla danego rynku docelowego.

   Po co

   Zbudowanie zaufania klienta zagranicznego na ostatnim etapie ścieżki zakupowej.

   Kamil Grabowski wskazuje, że klienci rezygnują z zakupów w nieznanym sklepie, jeśli nie widzą lokalnych standardów transakcji.

   ▶ 15:25 w filmie
3. 03
   Dopasuj formy dostawy do kraju docelowegoJak to zrobić

   • Sprawdź preferencje doręczeń, weryfikując udział automatów paczkowych i przesyłek kurierskich w danym kraju.
   • Wdróż automaty paczkowe, gdy wchodzisz do Czech, Słowacji lub na Węgry.
   • Wybierz renomowanego kuriera, realizując dostawy do Niemiec lub Rumunii, gdzie dominuje doręczenie pod drzwi.

   Po co

   Spełnienie oczekiwań odbiorców i transfer zaufania od lokalnego lidera logistycznego.

   Agnieszka Haponik podkreśla, że wybór wiodącego przewoźnika uwiarygadnia nieznany zagraniczny sklep w oczach konsumenta.

   ▶ 18:05 w filmie
4. 04
   Wprowadź politykę darmowych i wydłużonych zwrotówJak to zrobić

   • Wydłuż termin zwrotu, oferując okres dłuższy niż ustawowe 14 dni na odstąpienie od umowy.
   • Zaoferuj bezpłatne odesłanie, wykorzystując ten sam kanał logistyczny, którym zrealizowano dostawę.
   • Wlicz rezerwę na zwroty, uwzględniając szacowany koszt odesłań w wyjściowej cenie produktu.

   Po co

   Usunięcie bariery ryzyka zakupu u klienta zagranicznego.

   Według Marcina Bożyczko ponad jedna trzecia klientów uznaje wydłużony zwrot za silny bodziec do finalizacji zakupu.

   ▶ 20:50 w filmie